45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами
жүктеу/скачать 1,59 Mb. Pdf көрінісі
|
Копия 23 - 45 татуировок продавана
| конкурентам» .
После этого случая за несколько лет работы продавцом я упустил всего лишь одного Клиента, но выиграл сотни переговоров и этим по ‑настоящему горжусь. Мой первый конкурс, в котором я победил в компании, назывался «Лучший переговорщик по работе с конкурентами», при этом надо учитывать, что у нас в компании был спецотдел по работе с конкурентами и я трудился не там. У тех ребят вся клиентская база была – это Клиенты конкурентов, мне они попадались лишь изредка, но моя татуировка помогала на каждых переговорах. К слову сказать, чуть позже я возглавил этот отдел, и он спустя какое ‑то время стал лучшим в компании. Когда я стал лучшим продаваном года, я даже работал так называемым перехватчиком. Если случайно выяснялось, что у потенциального Клиента выставлен счет от наших конкурентов и они собираются его оплачивать, туда направляли меня как самого упертого и принципиального по отношению к конкурентам. В таких случаях была дорога каждая минута, я бросал все и мчался в любую часть города, чтобы выиграть эту битву. Ни пяди земли нельзя оставлять конкурентам, ни одного шанса на выигрыш нельзя им давать. Все свободное время я изучал продукты наших конкурентов, знал их услуги и слабые места наизусть. О том, как я ездил сдавать экзамен к ним в компанию, я уже писал в книге «45 татуировок менеджера». Несмотря на все попытки комиссии меня завалить на финальном экзамене, я сдал его на отлично. Когда мы проигрываем битву конкурентам, это не просто один недополученный Клиент в нашей компании, отрыв друг от друга увеличивается на двух Клиентов. Потому что у нас минус один от доли рынка, а у них плюс один. Первым решением, которое я принял при руководстве антиконкурентным отделом, было увольнение офис ‑менеджера, которая пришла ко мне с отчетом по состоянию своей клиентской базы. Работала она в этом отделе до меня несколько лет, и в ее функциональные обязанности входил разогрев и ведение потенциальной Клиентской базы, куда не смогли продать продавцы. В таком случае они передавали таких Клиентов ей в работу, и она должна была сопровождать их, держа руку на пульсе: вдруг что ‑то изменится в организации? Во время отчета она спокойно попросила переместить в архив часть клиентов, с которыми велась ее работа. – А вот, Максим, тридцать семь Клиентов, которых нужно переместить в архив. Дальнейшая работа с ними бесполезна. – По какой такой причине мы должны их убрать из базы? – недоуменно спросил я. – Все эти компании купили у других, – даже не моргнув глазом, сказала мне мой офис ‑менеджер. Она была спокойна как удав и даже немного с издевкой улыбалась, то есть для нее это была норма! Норма!!! В этот момент у меня остановилось мое менеджерское сердце и 37 секунд молчало, отдавая дань памяти недополученным нашей компанией Клиентам, а из моей татуировки полились слезы. На следующий день она уже не работала в компании, а я воспитывал своих сотрудников, часть которых трудились в организации дольше меня, что самым страшным преступлением продавца может быть ровное отношение к Клиенту, который выделил деньги на аналогичный продукт компании ‑конкуренту. Продавец должен рвать на себе волосы, париться, переживать, страдать, делать выводы и больше никогда не совершать подобных ошибок. Чуть позже мы придумали особенное мероприятие для отдела, которое проходило раз в две недели, где мы проводили глубокий разбор потерянных Клиентов. Я показывал свое непримиримое отношение к этому и пытался влиять на бойцов, рисуя им образ наших внешних врагов. Ах, как мне нравятся слова старшего лейтенанта батальона Панфиловской стрелковой дивизии, Героя Советского Союза Бауржана Момыш ‑Улы из книги «Волоколамское шоссе»: «Хочешь остаться в живых? Значит, ты должен убить того, кто стремится убить тебя. (…) Хотеть мало… желание надо подкреплять делами. (…) Все, что от тебя требуют, все, что тебе приказывается, делается для тебя. (…) Родина – это ты! Убей того, кто хочет убить тебя!» Выиграй переговоры у того, кто хочет их выиграть у тебя! Продай Клиенту первым! Уничтожь врага! Кто ‑то, читая эти строки, сочтет их слишком пафосными, ненормальными, жесткими, кто ‑то скажет, что «мы не на войне, это всего лишь работа», но я в своей позиции принципиален. Самое страшное в работе продавца – проиграть конкурентам. Знаете почему? Потому что Клиент же покупает. Он договаривается у себя в компании на выделение бюджета на наш продукт, он согласовывает все детали для того, чтобы работать с поставщиком именно нашего продукта, он делает долгий и мучительный выбор… но платит не нам. То есть он покупает, но не у нас. Это ужасно. Когда я стал менеджером среднего звена и смог уже посчитать емкость рынка, по всему моему подразделению были развешаны агитационные плакаты: «В Москве каждые девять минут покупают справочно ‑правовую систему. Эта продажа должна быть твоей !» Жизнь в продажах – это борьба. Борьба за каждую долю процента рынка, за каждого Клиента, за каждую перечисленную на расчетный счет копейку. Когда я был директором по продажам, для Клиентов, которые пользовались услугами наших конкурентов, мы придумывали усиливающие предложения. Мы всегда старались руководствоваться нашей общей сбытовой татуировкой и получали истинное удовольствие от побед. Каждый выигрыш у противника – это был особенный выигрыш. Это была маленькая победа в большой конкурентной войне. И нам это удавалось делать несколько лет подряд, о чем говорят результаты нашей работы. Помню, как однажды мне рассказали историю, как мой продаван лоб в лоб столкнулся на переговорах с конкурентом. Точнее, он зашел к потенциальному Клиенту в кабинет, а там в это время вел переговоры представитель наших соперников по рынку. Наши продавцы всегда носили рекламные материалы в фирменных пакетах, и их продавец опешил от того, что увидел живого продавана моего славного сбыта. Повисла неловкая пауза, и в этой тишине Клиент переводил взгляд с моего сотрудника на человека, который уже проводил ему презентацию. Пять секунд тишины, десять. И тут продавец конкурента резко начинает собирать материалы и со вздохом «Ну, все понятно» ретируется с места событий. Он проиграл до вступления в бой. И это очень хорошо. Именно так и должны поступать все наши конкуренты. Правильно сделал – просто убежал от нас. Но в конце этой главы хочу отдельно заметить, что я крайне уважаю каждого из наших соперников. Когда на рынке были компании, которые продавали больше, чем мы, я смотрел на них уважительно, и у меня в голове всегда пульсировала мысль: «Они продают больше. Значит, это возможно!» Я учился у них, проводил конкурентную разведку и всегда хотел повторить их результаты и даже превзойти, что в конце концов и произошло. Остальных конкурентов я просто благодарил, что они есть. Конечно же, я понимал, что я для них главный раздражитель, но это понимание всегда заставляло держать себя и всю мою команду в тонусе. Спасибо им большое, что они у меня были, есть и будут! В компаниях моих конкурентов всегда было очень много достойных менеджеров, у которых есть чему учиться, много людей, которых я бы взял в команду или с удовольствием работал бы у них, много людей, которые стали для меня примером для подражания. Сейчас я не работаю директором по продажам, и у меня появилось много хороших друзей из моих бывших оппонентов, мы вместе учимся, они организовывают мои мастер ‑классы в разных городах, а иногда мы вместе собираемся, поем песни под гитару возле ночного костра и вспоминаем наши серьезные и в то же время веселые баталии. Сейчас я работаю на других рынках, и здесь у меня другие конкуренты, но это совсем другая история. Главное, что татуировка жүктеу/скачать 1,59 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|