Переговоры

В  случае  из  нашей  практики,  чтобы  помочь  клиенту
подготовиться  к  финансовой  трансакции,  мы  сделали
«картографию  в  обратном  направлении»  —  от  генерального
директора  к  финансовому,  который  заслужил  доверие
генерального,  и  до  аналитика,  пользующегося  огромным
доверием  у  финансового  директора  (и  с  которым  мы  заранее
провели  активную  подготовительную  работу).  Так  оказалось
гораздо  проще  достичь  соглашения  с  генеральным  директором,
который  немедленно  обратился  к  финансовому,  а  тот  в  свою
очередь спросил аналитика, который уже на нашей стороне.
Оптимальная согласованность решений может противоречить
общепринятым  представлениям.  Возьмем,  к  примеру,  совет
«сначала заручитесь поддержкой союзников». Когда госсекретарь
Джеймс  Бейкер  пытался  создать  всемирную  антииракскую
коалицию  после  вторжения  Саддама  Хусейна  в  Кувейт,  многие
считали  Израиль  крупнейшим  союзником  Америки  в  регионе.
Однако  Израиль  был  преднамеренно  сброшен  со  счетов:  его
официальное участие удержало бы от присоединения к коалиции
многочисленные  государства  арабского  мира.  Бейкер  и  его
команда  избежали  этого,  сделав  Израиль  негласным  членом
коалиции  (и  предотвратив  непосредственный  удар  Израиля  в
ответ на ракеты Scud Саддама).
Сходным  образом,  готовясь  к  переговорам  на  внешних
фронтах,  вы  наверняка  будете  испытывать  искушение  «сначала
навести  порядок  в  собственном  доме»  или  выдвинуть  на  первое
место  внутреннюю  позицию.  Однако  при  подготовке  к  Первой
войне в Персидском заливе Джеймс Бейкер и президент Джордж
Буш-старший сначала ввели в дело войска США в регионе и затем
начали 
вдумчивые 
переговоры 
на 
многочисленных
международных  фронтах.  Кульминацией  их  действий  стала
резолюция  Совета  Безопасности  ООН,  которая  санкционировала
«все необходимые методы» изгнания Ирака из Кувейта. И только
после  этого  внешнего  успеха  администрация  Буша  обратилась  к

внутреннему  фронту  Конгресса  США  за  его  решением.  Если  бы
Буш  и  Бейкер  попытались  сначала  получить  одобрение  на
использование  силовых  методов  у  глубоко  скептически
настроенного  Конгресса,  они  бы  почти  наверняка  потерпели
неудачу,  а  это  бы  затруднило  в  дальнейшем  реализацию
инициативы по созданию какой бы то ни было коалиции с США
во  главе.  Внешняя  коалиция  и  решение  ООН  сыграли
критическую роль в привлечении на свою сторону Конгресса.
Распространенные 
инстинктивные 
представления 
о
последовательности  также  могут  завести  вас  в  тупик  по  другим
причинам.  Например,  когда  Стив  Перлман  налаживал  работу
WebTV,  он  был  вынужден  бросить  малочисленные  переговорные
ресурсы  своей  команды  на  множество  фронтов  —  финансистов,
контент-провайдеров,  дистрибьюторов,  производителей  и  т.д.
Пока  его  инициатива  ехала  на  последних  каплях  финансового
бензина,  часто  раздавались  призывы  к  очевидному  —
сконцентрироваться на фирмах с венчурным капиталом, бизнес-
ангелах  и  отраслевых  партнерах.  К  несчастью  для
зарождающегося  проекта,  эти  потенциальные  финансовые
доноры  относились  к  инвестированию  в  бытовую  электронику  с
глубоким  скептицизмом.  Вместо  лобового  подхода  Перлман
осуществил 
«картографию 
в 
обратном 
направлении»,
отказавшись  от  агрессивных  попыток  заключить  желаемую
финансовую сделку. Он логически рассудил, что ценность WebTV
резко  взлетит,  если  ему  удастся  заручиться  поддержкой  как
минимум  одной  значимой  фирмы  —  производителя  бытовой
электроники.  Так  что  он  обратил  внимание  на  Sony  и  Philips  и,
как  только  в  результате  сложных  сделок  ему  удалось  привлечь
этих  гигантов  на  свою  сторону,  перенаправил  усилия  на
финансовый  фронт  и  начал  переговоры  о  куда  большей  сумме
венчурного  капитала  на  значительно  более  выгодных  условиях,
чем  тех,  что  он  мог  бы  обеспечить  себе  ранее.  С  этими  новыми
деньгами Перлман проложил хитроумный путь организационных

соглашений  через  оставшиеся  фронты,  включая  оптовые  и
розничные  каналы  сбыта,  контент-провайдеров,  интернет-
провайдеров  и  ассоциированных  партнеров  в  других  странах.
Неожиданно  инициатива,  которую  Перлман  воспринимал  как
долгосрочную  переговорную  кампанию,  быстро  достигла  цели,
когда  Билл  Гейтс  выразил  живой  интерес,  —  и  Перлман  продал
свой молодой преуспевающий бизнес Microsoft.
Оптимальная  последовательность  в  ходе  проведения
кампании  зависит  от  природы  взаимозависимостей  ее  фронтов.
Для начала концентрируйтесь на фронте, где успех на нынешней
стадии  требуется  для  прогресса  в  дальнейшем  или  где  он  дает
положительный отклик, приносит уважение и усиливает влияние
среди сторон или укрепляет вашу позицию на следующих этапах.
Успех на ранней стадии может значительно повысить ценность в
дальнейшем, а провал в начале — исключить возможность успеха
в  будущем.  (Эти  утверждения  только  поверхностно  затрагивают
вопрос  о  том,  что  необходимо  для  принятия  эффективных
решений о согласованности кампании.)
Примеры переговорных кампаний
ПЕРЕГОВОРНЫЕ КАМПАНИИ НУЖНЫ не просто для заключения крупных сделок. Они
могут  быть  полезны  в  широком  спектре  ситуаций,  где  для  успеха  требуется  серия
мелких переговоров на разных фронтах. Вот несколько примеров.
Переговоры об отраслевом технологическом стандарте

жүктеу/скачать 1,87 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: