Потребность отвечать взаимностью, или принцип «услуга за услугу» Когда люди что-либо получают (вещь или комплимент), они обычно чувствуют
потребность ответить такой же (или большей) любезностью (закон взаимности).
Тут пригодится техника «Услуга за услугу», которая помогает побудить человека
подтвердить или опровергнуть полученную информацию. Например, вы впервые встречаете
человека и хотите узнать, где он работает. Вместо того чтобы в лоб спрашивать его об этом,
лучше сообщите, чем занимаетесь сами. Обычно люди склонны отвечать взаимностью,
и собеседник, скорее всего, удовлетворит ваше любопытство. Такая техника извлечения
информации помогает узнать интересующие вас сведения о людях без излишней
навязчивости.
Если же для вас нежелательно, чтобы собеседник знал, где вы работаете, но узнать,
где он работает, все-таки нужно, придется проявить творческий подход. Скажем, вы можете
спросить: «На какой ниве вы трудитесь?» Такой вопрос требует определенного
размышления и нейтрализует действие принципа взаимности, поскольку исключает
встречный вопрос: «А вы где работаете?»
Я пользовался человеческой потребностью отплатить тем же при опросе
подозреваемых. Я всегда предлагал им что-нибудь выпить – чай, кофе, воду или колу –
в начале опроса (в телесериалах эту беседу именуют
допросом ), делая это для того, чтобы
побудить их к взаимности. Взамен я надеялся получить разведывательную информацию
или признание.
Всегда следует искать точки соприкосновения (вспомните о законе подобия)
с собеседником. Для того чтобы сосредоточить внимание на нем, используйте
сочувственные высказывания. Иными словами, вам надо возвысить человека в его
собственных глазах (золотое правило дружбы), и если вы преуспеете в этом, то понравитесь
ему и он будет и в дальнейшем искать вашего общества.
