Реферат дәрілік заттар тұтынушылардың типологиясын зерттеу Орындаған: Базарбай Н.Қ. Қабылдаған: Ботабаева Р. Е. Жоспар
жүктеу/скачать 48,14 Kb.
|
1 2
Байланысты:фмм Базарбай Н 5 апта срс
| Мақсатты сатып алушы (өзіне сенімді және оған не қажет екенін біледі)
Ол мыналармен сипатталады: өзіне қажет нәрсені нақты біледі; тиімді; сатушымен және басқа сатып алушылармен бәсекелеседі; қыңыр; өзінің құндылығын біледі; сенімсіз. Мінез-құлықта ол ерекшеленеді: іс туралы сөйлесу қатаң; өзінің маңыздылығын таң қалдыруға тырысады; бәсекелестікке және нарықтағы жағдайды білуге сілтеме жасайды (мысалы: басқа дүкендерде мұндай теледидар тұр, ... және сізде…) Сіздің әрекеттеріңіз: жақсы дайындалғаныңызға көз жеткізіңіз; сабырлы болыңыз және тек фактілерді ескеріңіз; мұқият тыңдаңыз; оның біліміне жүгініңіз, оны ұнатыңыз; берік және сенімді болады. Мейірімді сатып алушы (ешқашан сөйлесуді тоқтатпайды) мыналармен сипатталады: мейірімді және ақкөңіл; сенімді; сөйлейтін; тәртіпсіз; аяғына нық тұру; әзіл сезімімен. Мінез – құлықта әр түрлі: көп сөйлейді; мейірімді және жанашыр; Достық сөйлесу тәсілін қолдайды; егер оған уақытты үнемдеу қажет болса, жаман-уақыт пен жоспарлау оған мән бермейді. Сіздің әрекеттеріңіз: оны "иә" немесе "жоқ" деп жауап беруге итермелейтін сұрақтар қойыңыз; оны әңгіме тақырыбына, іс-әрекетке қайтарыңыз; өзіңізді алыстатпаңыз; іскер және тәртіпті болыңыз. "Қарама-қайшы пікірсайысшы" (әрқашан сізбен келіспейді және сіздің әрбір ұсынысыңызға оны жасаудың он себебін келтіруге дайын) Ол мыналармен сипатталады: агрессивті; ренжіту оңай; оған сенім жоқ; тәуекелді ұнатпайды; кез-келген өзгерісті қауіп ретінде қарастырады; тек өз пікірімен саналады; ол үшін тақырып емес, дау фактісі (процестің өзі) маңызды. Мінез - құлықта ол ерекшеленеді: жаңа идеялар оны шабыттандырмайды; ұсақ бөлшектермен айналысады (тым ұсақ); көптеген маңызды емес қарсылықтарды тудырады; жеке өкпелер жасайды; үнемі өткенге сілтеме жасайды; оған жаңа мүмкіндіктерді көру қиын; сатып алу қиын. Сіздің әрекеттеріңіз: оны тыңдаңыз және барлық келіспеушіліктерді шыдамдылықпен талқылаңыз; келісімге қол жеткізуге болатын салаларға назар аударыңыз; бәрін өз есебіңізге қабылдамаңыз; сабырлы болыңыз; күлімсіреп, жылы жүзбен жүріңіз; табанды болыңыз. "Білімді – білмейтін сатып алушы" типологиясы» Әрине, сатып алушылардан сатып алу тақырыбын білу дәрежесі әр түрлі, осыған сәйкес интуитивті сатушы мен нағыз кәсіпқой өнімнің тұсаукесерін және сату процесін реттейді. Өнімді жақсы білетін Клиент, мәні бойынша сұрақтар қояды, тонкосттарды түсінеді. Мұндай клиентпен сөйлесу сатушының өзі сатылатын тауарларды жақсы түсінген кезде ғана оңай. Онымен сөйлескенде, сіз белсенді түрде, арнайы терминологияны қолданып, сұрақтарға қысқаша, мәні бойынша жауап беруіңіз керек. Аз кеңес беріңіз және өз пікіріңізді білдірмеңіз. Олардың білікті сұрақтарына жауап беру дұрыс емес-бұл бірден сенімді жоғалтуды білдіреді. Сатушыға сот шешімдерін сынға алуға, өнімді білмейтін клиентпен дау-дамайға түсуге болмайды. Сіз сатып алу мақсатын нақтылаумен шектелуіңіз керек, егжей-тегжейлі кеңестер, ұсыныстар беріңіз, артықшылықтар мен ат ережелерін түсіндіріңіз.д.өнімді білмейтін клиентпен сөйлескен кезде оған қалаған нәрсесін сатуға болмайды. Клиенттің төлем қабілеттілігі мен "келешектілігін" оның киімінің немесе аксессуарларының құндық сипаттамасы бойынша ғана бағалауға жол берілмейді. Кедей адам үшін қатты сатып алу-бұл ерекше оқиға. Сатушының міндеті-дүкенге бару, мұндай клиент үшін нағыз мерекеге айналдыру, оның күмәнін жою, қолдау. Сатып алушылармен қарым-қатынастың жалпы принциптері сатып алушының түріне байланысты әртүрлі нұсқалар мен комбинацияларда қолданылуы керек. Есіңізде болсын, сатып алушымен әр қарым-қатынаста сіз кіммен сөйлескеніңізге талдау жасауыңыз керек. Бұл сізге дұрыс қарым-қатынас әдісін таңдауға көмектеседі, бұл өз кезегінде сәтті сатылымға әкеледі. "Мен бәрін білемін" (сіздің өніміңіз туралы сізден жақсы біледі деп ойлайды) Мінез-құлықта ол ерекшеленеді: сатушыларға қарсы тұруға тырысады; өзінің ерекше білімін көрсетеді; сізге өз жұмысыңызды үйретуге тырысады; мақтанады және сұралады; орынсыз қарсылықтарды ұсынады; жиі күмәнмен қарайды. Сіздің әрекеттеріңіз: оның біліміне жүгініңіз; оның ескертулерін қабыл алыңыз, бірақ тауарды ұсынудың өз нұсқасын талап етіңіз; өзіңізді ашуландырмаңыз, сабырлы болыңыз; тек фактілер туралы сөйлесіңіз; оның деңгейіне тұрмаңыз, бірдей жауап бермеңіз. Анық емес сатып алушы (шеше алмайды) Ол мыналармен сипатталады: ұялшақ; күмәнданады; мазасыз; күдікті; бәрі оған "дұрыс емес" және "мүлдем емес" болып көрінеді; оны қорқыту және қорқыту оңай. Мінез-құлықта ол ерекшеленеді: шешім қабылдау қиын; тартыншақтайды, бір бөлігі өз ұстанымына ие емес немесе бұлыңғыр; болашаққа уәде береді ("кейінірек барамын"); кемшіліктерді іздейді; көп ақпарат сұрайды; сендіруді күтеді. Сіздің әрекеттеріңіз: егер ол қазір шешім қабылдаса, алатын артықшылықтарын көрсетіңіз; егер ол шешімді кейінге қалдырса, қандай қолайсыздықтар болатынын көрсетіңіз; шыдамды болады; берік болыңыз; қарсылықтарды талқылаңыз; эмоционалды дәлелдерді қолданыңыз. "Позитивті ойлау" (позитивті, сізді оған пайда әкелетін адамды көреді) Ол мыналармен сипатталады: сындарлы; қызығушылық; ақылға қонымды; шешуші; өзіне сенімді; түпкілікті нәтижеге бағытталған. Мінез-құлықта ол ерекшеленеді: сұрақтар қояды; ақылға қонымды қарсылықтар туғызады; тыңдайды; жігерлі шешім қабылдайды; нақты, сіз онымен жақсы келісе аласыз; Алға ойлайды. Сіздің әрекеттеріңіз: адал болыңыз; тауарды таныстырудың барлық сатыларынан өтіңіз; ынтамен сөйлеңіз; сауатты кеңесіңіз және барлық қарсылықтарға сындарлы жауап беріңіз; оның ұсыныстарын қабыл алыңыз және оларға жауап беріңіз. Ашық қимылдар. Бұл психологиялық ашықтықтың, қарым-қатынас пен өнімді байланыстарға деген ұмтылыстың дәлелі. Қолдар мен аяқтардың қиылыспаған және ашылмаған позицияларында көрінеді, басы сәл көтерілген, қолдары ашық және алақандарымен жоғары қарай бұрылған (кем дегенде біреуі), егер олар қозғалыста болса, онда бұл қимылдар әдетте тегіс, дөңгелек, жұмсақ болады. Көрініс ашық, көбінесе күлімсіреп жүреді. Жабық іс қимылдар. Олар психикалық жақындық, жағдайдан оқшаулану тенденциясы туралы айтады. Олар қолдар мен аяқтар түрінде көрінеді," құлыптың позасы", саусақтардың бір бөлігі жұдырыққа қысылған. Егер адам отырса, онда ол артқа сүйеніп, қашықтықты арттырады. Боксшының рингтегі қорғаныс позициясын еске түсіреді. Басы, көбінесе, төмен түседі, көздері төмен, қолдары көзге де, жасырынуға да болады (үстелдің астында, минаның артында, қалтада және т.б.). Көбінесе сақтықпен немесе агрессивті бет әлпетімен бірге жүреді (қабақты қастар, еріннің қатпарлары мен бұрыштары төмен түсірілген). Көз қарашықтары Кеңейтілген-толқу, қызығушылықтың көрінісі. Тарылған-теріс реакция, жағымсыз. Жиі жыпылықтау-қобалжып, шатасудың белгісі. Шыдамсыздық қимылдары Егер сіздің әңгімелесушіңіз саусақтарыңызды үстелге тигізсе, аяқтарын таптап, сағаттарға қараса, ол басқаларға бәрінен шаршағанын түсіндіреді. Бұл қаңылтырлар, бұрынғының жалғасы болып табылады және көбінесе олардың ажырамас бөлігі болып табылады. Ол енді сізді тыңдамайды,тек оның назарын өзіне аударады. Осы уақытта айтылғанның бәрі оның қабылдауынан өтеді, сондықтан тырыспаңыз. Мүмкін сіз қарым-қатынасты тым кешіктірген шығарсыз және дөңгелектеу уақыты келді. Мүмкін, адамға қазіргі уақытта сіздің өніміңіз қажет емес. Немесе кейбір проблемалар оны азаптайды. Кеңістік Адамдармен қарым-қатынас жасай отырып, біз бір немесе басқа байланыс қашықтығын таңдаймыз. Әр түрлі адамдармен бұл қашықтық әртүрлі. Біреумен біз жақын қашықтықта ыңғайлы боламыз, ал біреуден алыстағымыз келеді. Кәсіби сатушы жұмысының маңызды көрсеткіштерінің бірі-қарым-қатынас кезінде оңтайлы қашықтықты таңдау мүмкіндігі. Әрбір адам айналасындағы кеңістікті қол сұғылмайтын сезінеді. Егер біреу осы тыйым салынған аймаққа басып кірсе, кез-келген адам бұл кеңістікке қол сұғып жатқан сияқты. Адам жағымсыз болады және ол оны өте жағымсыз қабылдайды. Ол "шақырылмаған қонақтан"алыстауға тырысады. Барлық адамдар үшін ыңғайлы қарым-қатынас қашықтығы әртүрлі. Өзіне сенімді адамдар әңгімелесушінің қашықтығына бейімделіп, жақын қашықтықта тыныш сөйлеседі. Байланыс радиусы қысқарған кезде жабық адамдар ыңғайсыздық сезінеді. Сондықтан олар неғұрлым ұстамды қарым-қатынасты және үлкен қашықтықты таңдайды. Арақашықтық. Онда қарым-қатынас сұхбаттасушының этникалық ерекшелігіне байланысты өте ерекшеленеді. Сондықтан Солтүстік халықтар қарым-қатынастың үлкен қашықтығын қалайды, ал испандықтар, итальяндықтар жақын байланыста болады. Егер сіз және сіздің клиентіңіз осы қашықтықта ыңғайлы болса, қашықтық сіз үшін жұмыс істейтінін есте ұстаған жөн. Жеке қашықтық Бұл 45-120 см.егер бұл өте жақын қарым-қатынас орнатылған болса, бұл қашықтық клиентпен келіссөздер жүргізу үшін жақсы. Егер сатып алу сатушыға белгілі бір сенімсіздік тудырса, оған 120 см-ден жақын көрінбеу жақсы, байланыс процесінде қашықтық өзгеруі мүмкін. Бұл қашықтықты өзгерту, бұл клиент сізге көбірек сене бастағаны туралы маңызды хабарлама. Қашықтықты қалай анықтауға болады? Егер клиент сізден ауытқып, шегініп, артқа кішкене қадам жасаса, онда ол осындай жақын қашықтықта сөйлесу ыңғайсыз екенін білдіреді. Егер керісінше, сатып алушы алға қарай сүйенсе, сіз алға қарай қадам жасай аласыз. Байланыс қашықтығын өзгерту-бұл клиенттің ішкі жағдайының жақсы көрсеткіші. Сенімсіздік, шиеленіс адамды қарым-қатынас қашықтығын арттыруға итермелейді. Қызығушылық, эмоционалды қатысу, керісінше, қашықтықты азайтады. Динамикалық позициялар жабық немесе ашық деп таныла алмайтын позициялар, өйткені олар басқа спектрдің психикалық жағдайын көрсетеді, бірақ сыртқы жағынан олар жабық немесе ашық қимылдарға еліктей алады, әңгімелесушіде қозғалыстың болуымен сипатталады. Иек тырнау-рефлексия және бағалау. Егер сіз адамның не ойлағанын көрсеңіз, тоқтаңыз, презентацияңызға кідіртіңіз. Енді оған бірдеңе айтудың пайдасы жоқ, ол сізді әлі естімейді. Бет жағындағы қол жұдырыққа бүктелген саусақтарға сүйенеді, ал сұқ саусақ ғибадатханаға қарай түзетіледі – рефлексия, ойлау. Сұқ саусақ мұрынға тиеді, қалғандары аузын жабады-күдік, құпия, сенімсіздік. Сұқ саусақ щекке тиеді, ал қалғандары иек астында орналасқан – сыни бағалау. Қол мойнын сипайды-наразылық, бас тарту, жылыну. Қорғаныс қимылы. Құлақты ысқылау-шыдамсыздық, өлтіруге деген ұмтылыс. Ашуланшақтық. Бет жағы сәл иіліп, алақанға немесе жұдырыққа сүйенеді - "телефон позасы" - ішкі монолог, скучно. Жүйке, ашулану қимылдары Әдетте, адамның бұл сезімдері жөтелу (жұлдыруды тазарту сияқты), жиі есу, қалтадағы заттарды шақыру, орнында қыдыру, аяғымен сипау немесе еденге тигізу, құлағыңызды тез тигізу немесе ысқылау, сұхбаттасушыдан жиі қарау арқылы көрінеді. Егер сіз сұхбаттасушыңызда сіздің өніміңіздің тұсаукесеріне ұқсас реакцияны байқасаңыз, дереу және тегіс дөңгелектенуге тырысыңыз, сонымен бірге өз құқығыңызды қалдырып, үзілген диалогқа оралыңыз (мысалы, визит карточкаларымен алмасыңыз және телефон арқылы алдын ала қоңырау шалғаннан кейін келесі кездесуді ұйымдастырыңыз және т.б.). Агрессия жоғары психологиялық шиеленіс жағдайында кездесетін көптеген қимылдармен сипатталады. Бірақ оның өзіне тән ерекшелігі: әңгімелесушіге бағытталған "бағыттаушы сақина" (оны көбінесе "кішкентай қылыш" деп атайды), қысылған жұдырық, қолды серпу, көзді қысу, дауыс тонының жоғарылауы, иектің түсуі (шығуы), заттарды лақтыру, есікті қағу және т.б. мінез-құлық өте қарапайым және реакция, оған айқын және жеткілікті болуы керек. Мұндай клиентке оның мінез-құлқы ұқсас болғанша уақыт пен нервтерді жұмсамаңыз. Дене тілі әртүрлі және бірнеше жоспарларды қамтиды. Сіздің әрбір қозғалысыңыз сұхбаттасушыға бір немесе басқа хабарлама жібереді. Бірінші әсер 38% дауыстың дыбысына (тонына), 55% ымдау тіліне және тек 7% сөзге байланысты. Қарым-қатынас кезінде адамдар сіздің ауызша емес мінез-құлқыңызды саналы түрде жазады және ол әңгімелесушіге белгілі бір әсер етеді. Адамдар ақпарат алмасатын бес ауызша емес арна бар: бет-әлпеті, көзқарасы, интонациясы, дене қимылдары, кеңістік. Белгілі бір сегменттің болашағын анықтауға мүмкіндік беретін сегментті таңдаудың негізгі критерийлері: маңыздылық, кірістілік, бәсекелестік, сату арналарының қол жетімділігі, тауарлардың тиімділігі және т. б. Күш-жігерді тек бір сегментке шоғырландыру кезінде дәріхана мекемелері өз қызметін шоғырландыруға және қаржылық шығындарды едәуір үнемдеуге мүмкіндік алады, бірақ бұл стратегия тәуекелмен байланысты, өйткені тек бір сегмент әсер етеді. Мұндай тәсіл шағын және орта бизнес үшін тартымды. Бірнеше сегменттердің қажеттіліктерін қанағаттандыруға бағытталған жұмыс кезінде (бөлінбеген маркетингтік стратегия) кәсіпорынның тәуекелі азаяды, бірақ бұл жағдайда шығындар жоғары болады. Бұл стратегияны көбінесе ірі кәсіпорындар қолданады. Сегменттеу туралы шешім қабылдамас бұрын, қосымша пайда нарықты сараланған өңдеумен байланысты шығындардан асып түсетінін тексеру қажет. Бір сегменттегі ұзақ мерзімді мамандандыру белгілі бір имидждің қалыптасуына әкелуі мүмкін. Қорытынды Фармацевтикалық кәсіпорындар үшін маркетинг стратегиясын таңдағанда, олардың қызметінде қанша сегменттерді қамту керек деген сұрақ туындайды-бір, бірнеше немесе барлығы. Таңдау қолда бар ресурстарға, жеке сегменттердің экономикалық маңыздылығына және бәсекелестердің мінез-құлқына байланысты. Әлемдік практикада фирма ұсынатын өнімнің 80% - ын сатып алатын нарық сатып алушыларының шамамен 20% - ын қамтитын сегмент перспективалы болып саналады. Тиісті сегментті (сегменттерді) таңдау компанияның нарықтық табысын қамтамасыз етеді. Қорытындылай келсек, дәріхананың пайдасы өсуі, дәрежесінің көтерілуі бірінші рет тұтынушылар сұраныстарын қанағаттандыру болып табылады. Пайдаланылған әдебиеттер Абрамова Г. П. Маркетинг: вопросы и ответы.— М.: Агропромиздат, 1991.— 159 с. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учеб. Пособие / Пер. с нем. А. М. Макарова; Под ред. И. С. Минко.— М.: Высш.шк., 1995.— 255 с. Гаркавенко С. С. Маркетинг: Підручник для вузів.— К.: Лібра, 1998.— 384 с. http://www.xn--b1afkidmfaflnm6k.xn--p1ai/2011/03/tipy-pokupatelej-v-apteke/ https://pharmedu.ru/publication/raznye-tipy-klientov-apteki-kak-najti-k-nim-podxod https://helpiks.org/7-71145.html жүктеу/скачать 48,14 Kb. Достарыңызбен бөлісу:
|
1 2