Метод
Пояснения
«Я звоню просто
чтобы
представиться/
познакомиться»
Многие потенциальные клиенты настороженно относятся к настойчивым
предложениям о «взаимовыгодном сотрудничестве». Формулировка
«звоню, чтобы представиться» клиента ни к чему не обязывает, поэтому он
легче идет на контакт. И только после того, как собеседник проявил
интерес к вашему предложению, можно переходить к истинной цели ,
получению информации, заказа или назначению встречи.
«Маркетинговое
исследование»
После приветствия и представления попросите разрешения задавать
вопросы. Подчеркните, что это не займет много времени.
-
Виктор Михайлович , моя компания поручила мне провести небольшое
рыночное (маркетинговое) исследование. Нам важно узнать ваше
мнение. Может быть, вы согласитесь помочь мне и ответите на
несколько вопросов? Это не займет много времени.
После получения согласия сразу задавайте вопросы. Слушайте ответы!
* Вопросы указаны в соответствующем разделе настоящей Книги
Продаж.
Тактика прямого
предложения
Можно представить цель вашего звонка без «обходных маневров».
Большинство потенциальных клиентов предпочитают прямой, деловой
разговор. Если у вас есть выгодное предложение, и вы с ним попали «в
точку», то есть позвонили тому клиенту, у которого есть соответствующие
потребности, он согласится общаться с вами и уделит вам внимание.
Главное
–
грамотно сформулировать ключевую фразу с учетом
специфики данного типа клиентов.
Задавайте
вопросы
* Вопросы указаны в соответствующем разделе настоящей Книги
Продаж.
90
Очень часто клиенты негативно относятся к людям, менеджерам,
желающим им что то им продать. За многие годы работы у них
выработался стойкий иммунитет. И они при малейшим подозрении
на угрозу продажи, ставят глухой защитный барьер. И в этом случае с
ними бесполезно о чем либо разговаривать вообще.
С такими клиентами, не начинайте разговор о продаже или о
сотрудничестве. Используйте ниже приведенные техники.
Достарыңызбен бөлісу: |
